不少的业内同仁感叹禽药市场越来越难做了，职业经理人们在老板的鞭策下，反复开会，讨论，交流；探求对策，研究对手，制定措施，总想搞出打破僵局的胜人一筹的高招来。应该说，大家够上煞费苦心的了。可是效果呢？在老板眼里总归是不尽人意。　　笔者以为，事物的发展是显性和隐性交织的，有的时候，人的惰性就在于听惯了狼来了；麻痹了，总以为狼不会来或者还早呢，现在，真的狼来了，狼真的来了，才回顾起原来已经有种种迹象了，只是这迹象于当时的销量影响不大，抑或声音太微弱了，被忽略了。搞销售是要讲现实的，每月的销售任务额才是硬道理；来不及想和顾不上管的事，往往会分散对当月销售任务的注意力，干扰月复一月的销售计划。谁愿意多想它？　　现在的问题在于，不是我们努力不够，而是对变化中的市场迹象没办法去准确评估进而及时应对或准备应对；能做好眼前这点事就够难的了，也就是，普遍的，现在大家都感到绞尽脑汁而力不从心后劲不足。笔者以为，备足后劲，以求一逞就须要站在禽药市场的角度来观察养殖业整体变化中的四条线。　　这变化中的四条线是养殖规模，养殖主体，禽药市场团队自身，禽病。　　**条线，随着养殖业规模化的逐渐兴起，小的、微小的养殖户渐次减少；中小的兽药经销商渐次减少，业内人们对禽药市场的关注点也随之在转移。目前，兽药销售的关注的焦点、角度是哪里又有投资新建厂，规模有多大？哪里的大龙头放养户可以公关？能用我多少药，老板有多大支付能力（或者压货欠款的程度大不大？）。大家都去挤大户的门，给了大户太多的可选择比较的巡览、试验列队排名；也造成一种错觉，那就是，如今中国养殖业已经或几近完成集约化规模化进程，今后是大户天下了，要开辟一个崭新的时代了！事实果真如此吗？非也！　　小户、散户正逐渐淡出，大户、集约户正日渐崛起这是不争的事实；不过，我们若从更大的背景和视角来看养殖业，就会看到，事情也许不像我们主观的期望那样变化。　　首先，仅以规模化比肉鸡要慢许多的蛋鸡为例，虽然有诸如福建、海南、江西、广西、宁夏、陕西等地的10万以上蛋鸡规模化养殖场的陆续兴建；北京正大、德清源，平谷正大300万蛋鸡养殖项目，伊势与光明合资的900万蛋鸡项目的启动在即；还有天津宁河的北粮集团的400万蛋鸡工程的兴建；但是，这与全国15亿只的蛋鸡存栏量相比，能占百分之几？所谓规模化是以什么标准衡量？若以1万只为基础起点，则与这些养殖大鳄相差太远了！而这些大鳄加起来的总和能占到蛋鸡养殖总量的20吗？那就是3亿只。笔者以为，未来5年内，50万只规模以上场的养殖总和不会超过养殖总量的20，也就是说，80的养殖量仍是单位养殖在50万只以下的场的相加总和。而且，大资本进入大农业（自然含畜牧养殖业），有一个逐渐认知接轨的过程。资本的金融属性是要盈利的，大资本不大懂大农业至少可以说相当部分不大懂，一旦盈利不畅，能否继续坚持继续投入？要知道，畜牧业的盈利天花板并不算很高。况且，就前边提到的现在比较抢眼的某几个大养殖项目说，都不是一次到位完成的；都是计划先搞个三五十万只饲养试试看，后续投入要看效益而定也是普遍惯性的做法。大农业（含畜牧养殖业）有市场风险、自然风险（如禽病风险）、生物风险、食品安全风险、周期性风险、还有国家法规政策导向风险；还有经营模式、人才、经验、思维惯性的探究实践的时间延续风险，通常说，机遇与风险并存，可盲目跟风是一旦与诸多风险狭路相逢，能否挺住？笔者颇感怀疑。大手笔投入养殖业的钢铁、房地产、煤矿的大老板们中，有胜出的，也有胜不出的，依笔者之见，胜出的比例不会高。　　再者，我们的基本国情是人多地少山区面积广大，按现有科技条件，适宜人居的地方才适宜养鸡；这适宜人居的土地面积按人口密度计算，我们属于韩国、日本、丹麦型国情；没有足够的土地来扩展隔离型超大型养殖场以满足十几亿人肉蛋奶需求。况且，据有关的数据测算，就目前的经营水平和管理经验，5万只以上至50万只的规模场要比50万只以上至100万至200万只规模场的盈利能力更大些更牢靠些。业内有专家指出，我们的国情只能是适度规模的养殖集约化；依笔者曾供职于大型养殖场的阅历看，也就是，未来5年内，肉鸡以5万以上至30万以下、蛋鸡以2万以上至10万左右的饲养规模为区间较符合我们的国情条件。而肉鸡养殖的模式，公司＋农户等几种以大带小，以小聚大，辐射归拢模式，在今后相当时段会仍是主要模式。　　所以，适度规模不一定就是大规模，这在今后会逐渐明朗起来，禽药销售的发力点不应该主要是大型养殖场更不应是倾全力于大型养殖场。　　第二条线，养殖业的主体是人，是从事这个行业的人群。在传统认知里头，养殖业是准入门槛很低的行业，从事养殖业的主体人群是年龄偏大，文化较低，资金不充裕，易受市场风波左右的农民。由于信息、眼界的不对称，搞兽药是可以忽悠这批人的。但是，这状况正在起变化，新希望集团的总裁刘永好先生在今年人代会接受采访时说的好，农民工这个群体有一个年龄槛，那就是45岁。因为招工有个18～45岁的年龄要求，过了45岁，就不易找到付大辛苦挣钱的职业了，那许多进城打工十几二十几年的农民工干什么去呢？刘总认为，回乡搞种植业养殖业恰逢其时。这批人经历了外界的熏陶，眼界宽，头脑明快，懂纪律，易组织，晓的协助，也有一定的资金积累，是可以发展成专业化的新农民的。笔者举双手赞同这样的分析！按照国家政策导向，今后七年内将有两亿农民转入城市生活；他们的收入来源将会多元化，其中很有可能发展成一批城乡结合户一家人中有在城里工作生活的，也有在乡村工作而定期回城生活的。而利用自己在农村的资源和熟悉的环境条件再加上资金的积累投入从事技术含量相对较高的专业种植、养殖业，以其产品通过不同渠道返销城市会是不错的选择。这批人群的成熟度比较高，不大会一哄而上进而导致又一轮的产能过剩；有人说，打工辛苦赚了三四十万不会投入养殖业，因为风险太大。笔者以为有道理，但是，假如有积蓄投入做别的，就行业熟悉和资源利用的难易程度和回报率看，专业搞养殖并不比搞别的不看好。起步规模可以不大，如1～2万只，然后滚动发展，还可以是股份制合作经营。　　笔者还注意到，从事养殖业的群体中有一股新鲜力量正在注入，这是一批2000年～2005年毕业于农牧院校的大学生，他们已经在兽药、饲料、养殖场及相关行业工作近十年或十年以上，因为家庭、年龄、理想抱负的缘故，不想再外漂泊跑业务了，想稳定下来，从事固定职业；而从业的阅历经验、信息构成、资金积累、人脉存储使他们当中的一批人选择搞养殖业。这批人的特点是学历高，年纪正当年，有一定的资金，懂行业内幕，懂得利用国家政策，一开局就不肯将就尤其硬件设施和人脉利用与饲养规模。由这批人的示范带动作用，会有同学、朋友、亲戚在不同的时段陆续加入，其成功的几率是蛮高的。这批人中会有人注册登记家庭农场，成为农牧业法人，进而享受国家政策优惠，如贷款、贴息、土地流转的整合升级、获得国家重点扶持力度等。这批养殖场会在5万至20万之间。而由于兽药企业的技术服务体系几近瓦解，有相当部分曾在兽药企业做技术服务的农牧院校毕业生将会与他们结合起来，形成合作伙伴关系或合股经营关系；也会有自立门户的，也会在自己做不到的情况下，联合、加盟、别人的企业或综合服务一条龙组织。　　早年就起步搞养殖的老户会有坚持做下去的。这批人自有其经验积累和技术技能的提高，规模虽然不大，但也会在1万至5万只左右；其中有影响力的人会挑头成为养殖协会、养殖合作社，中小放养龙头兼自养场的头面人物。这批人的子女中会有陆续的养殖接班人出现，有意思的是，有的是自然而然的继承这份产业，更多的是在外闯荡几年后，认识到个人创业不易，又想求得家庭稳定照顾老小；所以从一开始的对家庭养殖场不理会不热心看不上眼转而逐渐介入逐渐热衷的。这些年轻一代的养殖场主与前边提到的45岁以上的，经历过打工闯荡，又返乡搞养殖业的人群*大的不同在于，年轻，接受新知识新理念快，热衷于上网微信，不笃信苦干而精于巧干。　　一个行业的产业化发展，势必会使得专业化分工更加精细，从种禽孵化到回收屠宰，从饲料到疫苗，从养殖设施设备到疾病防控，从育雏鸡1日龄断喙、喷雾免疫到育成鸡专育专售；从统一供雏鸡苗到统一供料，再到统一免疫，统一母源抗体，统一供雏种鸡日龄；今后，整个产业的从业人员的从业意识、专业程度都会大大不同于以往。这些都会直接、间接、明显、潜在的改变以往的理念，也会直接、间接、明显、潜在的影响到禽药的应用和选择导向。　　这样几方面的结合，就形成了逐渐演变中的养殖业主体意识和人员结构的组合。这种组合的优势在于，可以避免只是规模变化而无知识技能提升、组织改进、管理进步的局面。专业化水准大幅提升，产能过剩等负面趋势会趋于平稳。肉鸡的模式仍然是公司＋农户、公司＋基地＋农户、公司＋农场、公司＋合作组织＋农户，但是，须要加上一个新字，主体结构的素质、思维会发生变化；应该是公司＋新农户，公司＋新农场，公司＋新合作组织。　　表面风光，内心彷徨。容颜未老，心已沧桑。业绩难有，郁闷经常，比骡子累，比蚂蚁忙。祝比民工略强一点的兽药市场人员想开点，凑合过吧！　　这是曾在兽药企业市场人员手机里流传过的一首打油诗。内容属实稍有夸张。的确，经过了这些年的市场风浪，不少的市场人员疲惫了，苦闷了。激情不在了。笔者曾与多名2000年至2005年毕业从业人员交流，大家为一种普遍的惶惑所困扰。自离开校门踏入社会以来，**个十年过去了，大家拼搏了，奋斗了，也收获了。现在，有家、有业、有车、有房，按理说，应该是志得意满。可问题是，下一个十年在哪里？过了而立之年开始奔四了，上有老人须赡养，下有子女要抚养，长期在外出差的工作使得大家不能顾及家庭，子女教育谁人顾又谁人肯放任自流？在一个工作环境呆久了，即使工作能力工作业绩受到肯定，心情也不像才毕业那会儿，完成了领导交派的工作而有满足感与自信；